El problema
El equipo comercial del cliente cerraba bien, pero dedicaba demasiado tiempo a construir su propio pipeline. El resultado era irregular: trimestres buenos seguidos de trimestres flojos, según cuánta prospección hubieran podido hacer entre cierres.
Los intentos anteriores de externalizar la prospección habían fracasado por una razón concreta: el proveedor entregaba volumen de reuniones sin filtrar, y el equipo comercial perdía horas en reuniones con empresas que nunca iban a comprar.
Qué hicimos
Antes de empezar se definió por escrito qué es una oportunidad cualificada para este cliente: tamaño de empresa, sector, señal de intención y responsable con capacidad de decisión identificado. El equipo de Corpshore solo agenda reuniones que cumplen los cuatro criterios.
La prospección se ejecuta desde los centros en Latinoamérica, en español, con un solapamiento horario amplio con la jornada española. El equipo mantiene el CRM del cliente actualizado con el estado real de cada oportunidad, incluidos los descartes y su motivo, que es lo que permite afinar el perfil objetivo mes a mes.
Las reuniones se agendan directamente en la agenda del comercial correspondiente, sin pasos intermedios.
Forma del equipo
Cuatro ejecutivos de prospección y un responsable de equipo, con una sesión quincenal de calibración con el director comercial del cliente.
Calendario
Piloto de 30 días para validar los criterios de cualificación, seguido de operación continua con revisión trimestral del perfil objetivo.
Tratamiento de datos y cumplimiento
La prospección B2B se dirige a datos de contacto profesional. El tratamiento desde fuera del Espacio Económico Europeo se ampara en cláusulas contractuales tipo, y el equipo aplica el procedimiento de oposición y supresión del cliente cuando un contacto lo solicita, con trazabilidad en el CRM.
Resultados
- +2,3x
- Oportunidades cualificadas al mes
- 64 %
- Reuniones que avanzan a propuesta
- -44 %
- Coste por oportunidad cualificada
- -70 %
- Tiempo comercial en prospección
Frente a la prospección realizada por el propio equipo comercial.
Frente al 31 % del proveedor de prospección anterior.
Frente al coste interno equivalente en España.
El equipo comercial pasó a dedicarse a cierre y cuentas existentes.
Las cifras corresponden al periodo indicado en cada caso y dependen del punto de partida de cada cliente.
La diferencia con el proveedor anterior fue acordar por escrito qué cuenta como oportunidad. A partir de ahí dejamos de discutir sobre el volumen.